Bộ tư liệu cẩm nang cho người làm bất động sản 18 câu hỏi và 15 kịch bản sale

Để sử dụng được bạn phải chép lại bộ cẩm nang này và sửa lại tên dự án, từng đối tượng, từng dự án và tập ngồi trước gương luyện tập thành thục là cách nhanh nhất cho một người mới bắt đầu thông được kỹ năng tư vấn và quen đặt câu hỏi giúp tăng rất cao khả năng chốt sale của bạn vì vậy ở đây tôi sưu tầm và liệt kê để bạn tiện thiết lập bộ tư liệu cho mình

Tham khảo bộ công cụ tư liệu hỗ trợ

18 CÂU HỎI ÁP DỤNG TRONG CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN

1. “Với mức giá như vậy thì anh/chị còn băn khoăn gì trước khi ký vào hợp đồng không?”

Trong một bài báo đã được đăng lên Inc., Geoffrey James đã chỉ ra rằng nếu đối tượng nói “không” với câu hỏi này, nhân viên sales đã gián tiếp khiến họ ký vào hợp đồng.

Tuy nhiên, nếu câu trả lời là “có”, bạn sẽ có cơ hội để phản biện những lăn tăn của khách hàng mà không khiến việc thỏa thuận bị đình trệ.

2. “Nếu công ty tôi có thể giải quyết được những [mối lo ngại] của anh/chị, liệu anh/chị có thể ký hợp đồng vào [một ngày cụ thể] được không?”

Những mối trăn trở của khách hàng thường là điểm yếu của các giao dịch. Nhưng ở trường hợp này, xoay sở với những mối lo đó thực chất lại chính là cách để chốt sales.

Tất nhiên, điều này phụ thuộc vào khả năng giải quyết vấn đề của công ty trong một thời gian định sẵn. Nhưng nếu bạn đã có giải pháp trong đầu, khiến khách hàng cam kết ký vào một thời gian cụ thể trong tương lai là một cách thông minh để xoay chuyển tình thế.

3. “Tôi thấy [sản phẩm] này rất hợp với [nhu cầu/ tài chính] của anh/chị. Anh/chị nghĩ sao?”

Câu hỏi này khiến đối tượng vô thức nghĩ về tất cả những lý họ khiến họ hứng thú khi đầu tư sản phẩm của bạn. Vì bạn kết thúc bằng cách hỏi ý kiến của họ, nên sẽ khiến khách hàng có cảm giác chân thành hơn là tự phụ.

Và một khi họ nói điều gì như thế này, “Đúng, tôi nghĩ sản phẩm này của Công ty bạn phù hợp với điều kiện tài chính, an toàn để đầu tư” bạn đã nắm chắc bước đệm để nói “Tuyệt vời, tôi sẽ gửi lại anh/chị hợp đồng cho anh ngay lập tức.”

4.”Anh/chị có muốn chúng tôi giúp không?”

Đây là câu được tác giả Dave Kurlan gửi gắm trong cuốn sách “Baseline Selling”. Đây là một câu chốt sale tốt để kết thúc: vừa nhẹ nhàng, gần gũi mà lại không khiến bạn trở nên yếu thế trước mặt khách hàng.

Thêm nữa, câu này sẽ giúp bạn xây dựng hình ảnh một nhà cố vấn chứ không phải là một nhân viên sales đang chật vật chốt đơn.

5. “Chúng tôi sẽ tặng thêm cho anh/chị [quà tặng], anh/chị có muốn ký hợp đồng ngay hôm nay để nhận quà không?”

Rõ ràng, kỹ thuật chốt đơn này không phù hợp với mọi hoàn cảnh (sau cùng nó vẫn là “bán hàng” chứ không hẳn là “giving away” – tặng quà).

Nhưng đối với những hợp đồng lớn hoặc quan trọng, đưa ra một ưu đãi hoặc một phần tặng kèm chỉ có trong thời gian cực ngắn sẽ khiến khách hàng cảm thấy như được rót mật vào tai.

Giảm giá cũng là một bước đi thông minh trong thị trường đầy cạnh tranh. Tuy nhiên, nó còn phụ thuộc vào nhà quản lý có đồng ý ủy quyền cho nhân viên sales được giảm giá hoặc tặng quà cho khách theo ý họ hay không.

6. “Sau khi cân nhắc về tất cả những yêu cầu và nguyện vọng của anh/chị, tôi nghĩ 2 sản phẩm/lô đất/căn hộ này sẽ rất phù hợp. Anh/chị muốn chọn sản phẩm [X] hay [Y]?”

Lý do của việc đưa ra 2 lựa chọn đó là đối tượng sẽ thường có xu hướng chọn 1 trong 2 chứ không quay lưng đi với cả 2. Vì thế mà nhân viên sales sẽ dễ nghe được câu nói “có” với 1 thứ hơn là nói “không” với tất cả.

7. “Hiện tại bên em chỉ còn X sản phẩm với vị trí và mức giá tương tự. Sẽ rất tiếc nếu anh chị không chọn được sản phẩm trong hôm nay. Anh/chị muốn suy nghĩ lại về vấn đề này không ạ?”

Đánh vào nỗi sợ của khách hàng, sự khan hiếm về sản phẩm bao giờ cũng khiến họ có một động lực thúc đẩy mạnh mẽ. Nghệ thuật kịch bản sales này hiệu quả trong trường hợp mà việc không mua sản phẩm/dịch vụ sẽ khiến họ đánh mất cơ hội tốt nào đó.

Tốt nhất là hãy khéo léo kết nối những điều này với các yếu tố hiện tại bên ngoài thị trường, ví dụ như luật mới ban hành, tình hình kinh tế, nhu cầu các nhà đầu tư khác, thực trạng thị trường… những yếu tố mà đối tượng khó lòng kiểm soát được.

8. “Sao anh/chị không để chúng tôi làm thử nhỉ?”

Nghe có vẻ đơn giản, đúng không? Chuyên gia về sales Brian Tracy gợi ý câu hỏi này vì nó không hề máy móc mà lại có chút khiêm nhường.

Việc diễn tả này mang hàm ý “cho sản phẩm/dịch một cơ hội thử thách”, thay vì ngay lập tức bắt khách hàng “ký hợp đồng”, do đó sẽ giảm thiểu rủi ro và phát triển được mối quan hệ với họ.

9. “Nếu anh/chị ký hợp đồng hôm nay, tôi có thể đảm bảo chúng tôi sẽ giải quyết giúp anh/chị [lời đề nghị đặc biệt mà khách hàng yêu cầu]. Anh/chị nghĩ sao?”

Tương tự với câu hỏi 2, nhưng đi kèm một lời hứa hẹn quan trọng. Kịch bản sale 2 giả định rằng nhân viên sales sẽ giải quyết được mối lo ngại của khách hàng trước khi họ ký hợp đồng.

Trong khi câu hỏi này lại mang đến một lời hứa với khách hàng — nhân viên sales sẽ thỏa mãn yêu cầu đặc biệt của khách sau khi đối tượng đồng ý ký hợp đồng.

Sự thay đổi quan trọng trong khung thời gian này phản ánh sự khác nhau trong việc xử lý trước một mối lo ngại có thể giết chết giao dịch (mà các doanh nghiệp khác cũng có thể giải quyết cho khách hàng) và một lời đề nghị đặc biệt (mà có thể khiến các nhà cung cấp khác do dự trước khách hàng) ví như khả năng hỗ trợ ra hàng…

10. “Tôi biết anh/chị cần có 1 giải pháp cụ thể trước [ngày]. Sau khi xem xét về kế hoạch, cách thức triển khai và thời gian đào tạo, xem ra chúng ta cần ký hợp đồng trước [ngày] để có thể đi đúng tiến độ. Liệu anh/chị có thể sắp xếp một thời gian cụ thể để ký hợp đồng được không?”

Nếu bạn biết đối tượng đang có một deadline khá căng thẳng phải chạy theo, hãy tận dụng nó để khiến họ cảm thấy sự cấp bách. Và khi nắm được thóp của họ, cách nhắc nhở này thực tế khiến họ cảm nhận được sự giúp đỡ hơn là áp lực.

11. “Anh/chị có thể ký hợp đồng với chúng tôi ngay hôm nay không?”

Vâng, lại là câu hỏi trực tiếp cũ rích. Nhưng đôi khi, cách đơn giản nhất lại là cách tốt nhất, tuy nhiên nếu làm không khéo bạn sẽ trở thành kẻ tự tin thái quá trước mặt khách hàng.

Nhân viên sales cần nắm chắc tình hình và có mối quan hệ chặt chẽ với người mua để sử dụng câu hỏi này thành công.

12. “Anh/chị đã sẵn sàng cho những bước tiếp theo chưa? Tôi sẽ gửi hợp đồng qua ngay.”

Tất cả mọi người đều thích mọi thứ được tiến triển chứ không dậm chân tại chỗ. Nếu khách hàng tỏ thái độ hào hứng trước khi mua hàng, họ sẽ dễ dàng đặt bút ký hợp đồng ngay.

Câu hỏi này cũng giảm thiểu những lăn tăn về thủ tục khi mua hàng — hợp đồng đã sẵn sàng, giờ chỉ cần họ đặt bút ký là xong.

13.”Anh/chị đang quan tâm đến yếu tố sinh lời và mức giá của sản phẩm trong thời điểm hiện tại đúng không? Nếu chúng ta bắt đầu ngay hôm nay, mức giá sẽ vẫn nằm ở mức ưu đãi là [một con số cụ thể] ngoài ra anh/chị còn sẽ nhận được ưu đãi đặc biệt (nếu có) khi hoàn thành giao dịch cọc trước [ngày].”

Nhân viên sales có thể thúc đẩy đối tượng bằng cách nhắc nhở rằng họ càng sớm ra quyết định, họ sẽ nhận được mức giá hợp lý, rẻ hơn so với việc dành thêm quá nhiều thời gian để suy nghĩ.

14. “Chúng ta sẽ làm gì tiếp theo nhỉ?”

Theo chuyên gia sales Mike Brooks, “Mỗi khi đối tượng của bạn bắt đầu trì hoãn hoặc đưa ra các lý do để không phải ký hợp đồng ngay, hãy phản hồi họ bằng câu hỏi đơn giản trên.”

Nghe thật không hợp lý khi để đối tượng ngồi vào ghế lái — nhưng có gì đó đang cản trở họ trước quyết định mua hàng, và bạn cần tìm hiểu đó là gì nếu bạn muốn có mọi cơ hội để hợp tác với họ.

15. “Trừ khi anh/chị còn câu hỏi hoặc băn khoăn nào khác, không thì tôi nghĩ chúng tôi có thể bắt đầu ngay.”

Bạn đang mở một cánh cửa cho họ để thu thập thêm thông tin trong khi vẫn khiến họ hiểu tiến độ sales đang ở đâu.

Nếu bạn đã đối phó và xử lý xong những mối lo ngại của khách hàng trong suốt quá trình sales, người mua sẽ không chần chừ mà trả lời, “Không, tôi thấy mọi thứ đều ổn và chúng ta có thể sẵn sàng.”

16. “Hãy cùng bàn về giá nhé!”

Với câu nói này, bạn đã chuyển hướng cuộc trò chuyện từ các chủ đề chung chung, trừu tượng như ROI và các tính năng của sản phẩm sang thỏa thuận thực tế. Đây không hẳn là một bước chuyển tinh tế, nhưng nó sẽ đem lại hiệu quả.

17. “Anh/chị có cảm nhận gì không?”

Để đánh giá mức độ sẵn sàng của đối tượng tiềm năng, hãy hỏi câu này. Nếu họ cần thêm lý do củng cố niềm tin của mình, họ sẽ chia sẻ với bạn. Còn nếu họ vẫn chưa chắc chắn, bạn sẽ nghe thấy tiếng ậm ừ của họ. Điều này sẽ cho bạn cơ hội tìm ra điều cản bước họ đặt bút ký hợp đồng.

18. “Theo tôi được biết thì [anh/chị có cuộc họp vào X giờ, sẽ diễn ra vào Y phút nữa]. Vì thế tôi nghĩ chúng ta nên tiến hành thỏa thuận về hợp đồng ngay.”

Nếu bạn không muốn giục giã đối tượng quá nhiều, nhắc nhở họ về thời gian eo hẹp sẽ là một cách khá tốt để nói về việc thỏa thuận giá.

Hãy nhớ cách phản hồi này bắt nguồn từ lịch trình của khách hàng. Nếu khách hàng vẫn muốn bàn luận tiếp những gì dang dở, bạn có thể đề nghị sắp xếp một cuộc họp khác với họ.

15 KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG CHO SALES BẤT ĐỘNG SẢN

1 KỊCH BẢN TƯ VẤN THIẾT KẾ CĂN HỘ

Bước 1: Tư vấn về mặt bằng tầng của căn hộ (thang máy, thang bộ, bố trí phòng kỹ thuật, tủ điện, nước, rác sinh hoạt..)

Bước 2: Đi vào căn hộ. tư vấn theo từng phòng chức năng (bếp + ăn, phòng khách, phòng ngủ, tolet, sân phơi, ban công. Giới thiệu về cách bài trí và nội thất đi kèm khi giao căn hộ cho KH. Lưu ý nhấn mạnh vào các điểm mạnh trong từng loại căn hộ cụ thể: ánh sáng, gió, phong thủy bếp, nội thất …

Thông thường vấn đề khách hàng hay để ý nhất là khu vực bếp: Những căn hộ có bếp nằm ở ngoài, nhân viên kinh doanh cần tư vấn về tính tiện dụng, tối đa hóa diện tích sử dụng cho căn hộ khi bố trí khong gian chung giữa bếp, phòng ăn, phòng khách. Nếu vị trí bếp nằm khuất bên trong thì không ảnh hưởng tới phong thủy còn những căn hộ mở cửa ra gặp bếp liền thì có thể sử dụng quầy bar để che chắn không gian bếp, vừa trang trí vừa tạo sự kín đáo (dành cho khách quan tâm về phong thủy)

Bước 3: NVKD cần có thêm những kiến thức về cách bài trí căn hộ (loại sofa, bar, các mảng trang trí tạo điểm nhấn, bàn ăn…), cách bố trí phòng ngủ ra sao… để tư vấn khách hàng làm kích thích sự tưởng tượng của khách hàng về 1 căn hộ ấm cúng, dễ thương trong tương lai của họ.

Bước 4: Đặt những câu hỏi chốt để thăm dò phản ứng của khách hàng như thế nào? Còn vướng điều gì trong thiết kế?

Anh/chị thấy bố trí căn hộ như vậy có hợp lý không ah?
Sau này anh/chị có thể….cho phù hợp với gia đình mình hơn. Nhiều KH e đi xem họ cũng khá hài lòng về cách bố trí như vầy, nhất là…..

2. KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN VỀ VẤN ĐỀ NGÂN HÀNG – GIẢI PHÁP TÀI CHÍNH

Bước 1: Xác định nhu cầu vay (số tiền & thời gian)

Bước 2: Tư vấn sơ lược về thủ tục vay (càng đơn giản càng tốt) – cơ bản nhất là chứng minh nguồn thu nhập của khách hàng , cái cần thứ 2 là HK hoặc KT3 ( một số ngân hàng chỉ cần có HK mà ngân hàng có đặt chi nhánh là ok, nếu không thì hỗ trợ chạy KT3 cho khách hàng.). Bước này nhân viên kinh doanh cần nắm:

khách hàng chứng minh nguồn thu nhập bằng cách nào (sao kê bảng lương của ngân hàng, hợp đồng lao động dành cho CBCNV; giấy đăng ký kinh doanh, báo cáo tài chính….dành cho tự doanh.

Lãi suất vay của ngân hàng
Phạt trả trước hạn
Thời kỳ giải ngân, cách thức giải ngân.
Vì sao khách hàng phải chứng minh thu nhập trong khi đã thế chấp hợp đồng.
Tính toán cơ bản cho khách hàng về phần lãi +gốc tối đa mà KH phải thanh toán dựa trên nhu cầu khách hàng vay.

Bước 3: Dựa vào khả năng trả trước thời hạn + số năm vay để lựa chọn ngân hàng phù hợp (đối với Kh vay trong thời gian ngắn & có khả năng trả trước thời hạn thì hướng vào ngân hàng có % lãi suất phạt trả trước thời hạn thấp, (vd Techcombank) nếu có nhiều sự lựa chọn ngân hàng

Bước 4: Thăm dò ý kiến của khách hàng.

Nếu anh/chị đồng ý, chuẩn bị cho e bộ hồ sơ để e gửi qua bên ngân hàng, sau đó sẽ có nhân viên ngân hàng tư vấn kỹ hơn cho anh/chị.

Các tình huống có thể phát sinh:

Lãi suất không cố đinh trong thời gian vay: thông thường lãi suất vay tuy có sự điều chỉnh lên xuống tại từng thời điểm nhưng đều có biên độ dao động nhất định và có sự điều tiết của nhà nước về mức trần lãi suất vay theo từng thời kỳ. (lãi suất điều chỉnh = lãi suất tham chiếu của ngân hàng tại thời điểm đó (ls tiền gửi) + biên độ dao động cố định tại thời điểm vay (hiện nay khoảng 4-5%)

ố tiền phải trả ngân hàng cao: đây là phương án tối ưu nhất trong điều kiện tài chính của anh/chị để sở hữu được nhà. Nếu anh/chị không sử dụng phương án này mà đợi đến 5 năm, 10 năm nữa đến khi đủ số tiền như bây giờ thì liệu lúc đó anh/chị còn mua được hay không với sự trượt giá của đồng tiền và sự tăng giá nhà ở trong tương lai.

3. KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG TẠI CÁC SỰ KIỆN MỞ BÁN, GIỚI THIỆU DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN:

KH tham dự sự kiện phần lớn là đã biết dự án và các thông tin của dự án, vấn đề quan trọng là làm cho KH phải nóng cùng dự án và xuống tiền đặt cọc (hoặc chuyển cọc)

Bước 1: Thăm dò phản ứng của KH về dự án để nhận biết mức độ quan tâm và các vướng mắc của KH ( anh/chị đã đi xem dự án rồi mình thấy dự án như thế nào? Anh chị dự định mua đầu tư hay mua ở? Anh/chị còn thắc mắc gì về dự án….

Bước 2: Đi sâu vào nhu cầu của KH (chủng loại sản phẩm, diện tích) đặt những câu hỏi xác định nhu cầu hoặc chốt vị trí cho KH ( em thấy vị trí này (căn này) phù hợp với anh chị,

Bước 3: Sử dụng sức quan tâm của KH tại khu vực bán hàng, tạo sự khan hiếm của sản phẩm đồng thời sử dụng các chính sách KH để chốt giao dịch.

Lưu ý: trong quá trình tư vấn luôn luôn có sự kết hợp tương tác tạo thị trường trong bàn tư vấn với đồng nghiệp, bộ phận quản lý sản phẩm và lãnh đạo kinh doanh, có sự tương tác với các KH ảo tăng sự ham muốn và tạo sức nóng cho buổi bán hàng.

Các câu hỏi thường đặt với các KH ảo hỗ trợ bán hàng:

Hiện tại anh /chị đang ở đâu? (khơi gợi để nói về giao thông, tiện ích khu vực và sự am hiểu về khu vực dự án)
Anh/chị chọn được sản phẩm nào chưa? (khơi gợi để nói về sản phẩm đã chọn, lí do chọn lựa…)
Chắc anh/chị cũng đã tìm hiểu nhiều dự án rồi hả? ( khơi gợi để nói về đối thủ và nâng cao thế mạnh của dự án đang bán.

Câu hỏi tương tác với đồng nghiệp: 2 nhân viên nói chuyện bình thường với nhau: KH của Dũng quan tâm sản phẩm nào vậy? Thấy khách của Quỳnh (của nhân viên thứ 3) quan tâm tới căn….chắc là ảnh lấy đó. Nói chuyện về 1 vài trường hợp KH tiềm năng (khách của mình đang thích căn A, nhờ mình giữ lại căn đó cho chỉ, mà sao giữ được…). Tương tác với quản lý sản phẩm hỏi về sản phẩm A,B,C …

4. KỊCH BẢN CHỐT KHÁCH HÀNG DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN:

Trong điều kiện KH đã thích dự án, các thông tin về dự án đã nắm được, các yếu tố về tài chính được thông suốt thì có thể đạt được 70% sẽ giao dịch NVKD sử dụng các bước sau để chốt KH xuống tiền:

Đặt các câu hỏi xác nhận nhu cầu của KH một lần nữa dạng đóng sau khi đã tư vấn và nắm được nhu cầu của KH:

Anh/chị thấy bố trí căn hộ rất hợp lý đúng không ạ?
Vị trí ở đây thì cũng rất thuận tiện cho anh/chị đi làm sau này.
…………….

(các câu hỏi này nhằm khơi gợi thêm các yếu tố phù hợp và khách hàng cảm nhận tốt mà nhân viên tư vấn phải nhận biết được trong quá trình tư vấn )

Anh/chị chọn căn diện tích 70 m2 đúng không ạ? Gia đình mình thích ở tầng cao hay thấp ạ? Theo em thì anh/chị nên chọn tầng…vì…..(theo tình hình sản phẩm lúc đó). Chọn 1 căn phù hợp và báo giá cho KH, chốt lại căn đó với bộ phận quản lý sản phẩm hoặc quản lý KD.
Tiếp tục tư vấn: Như vậy là anh/chị sẽ vay 40% và ngân hàng sẽ hỗ trợ cho mình 60% tương ứng với số tiền là…Hôm nay anh/chị đặt cọc 20tr, trong vòng 1 tuần sau anh/chị ký hợp đồng và thanh toán 20% là…..Đặc biệt hôm nay anh chị đặt cọc sẽ được nhận chính sách … từ bên em
Lấy bộ phiếu cọc cho KH tham khảo, đồng thời xin thông tin để thực hiện giao dịch.
Nếu KH đã thích rồi nhưng vẫn chưa quyết định giao dịch thì cần nắm rõ vướng mắc của KH là gì để hỗ trợ giải quyết, đồng thời xin ý kiến lãnh đạo kd có thể giữ sản phẩm cho KH tới chiều hay không. Lúc này, lãnh đạo KD sẽ chốt thêm một lần nữa cho KH quyết định xuống tiền hoặc không.

Lưu ý: trong quá trình chốt khách cần sử dụng các chiêu thức tạo thị trường để làm tăng sức nóng và sự ham muốn mua hàng của KH một cách nhuần nhuyễn.

5. KỊCH BẢN TƯ VẤN PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN TẠI CÁC DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN:

Sau khi tư vấn hợp đồng xong cho khách thì chuyển qua tư vấn phương thức thanh toán.
Phân tích kỹ cho khách hàng tiến độ thanh toán như thế nào?

Tiến độ hàng tháng, quý: phân tích rõ hàng tháng khách hàng sẽ thanh toán bao nhiêu.
Tiến độ thanh toán theo tiến độ xây dựng: Nếu là thanh toán theo tiến độ này là tốt nhất, đảm bảo đúng tiến độ cho khách hàng, là cho khách hàng an tâm.
Kết hợp với thời gian giao nhà, đi rõ từng tháng thanh toán.

Đối với các phương thức thanh toán linh hoạt, và phân tích kỹ cho khách hàng thấy và đây cũng là điểm nhấn để hút khách hàng.
Đồng thời kết hợp với vị trí dự án để hút khách hàng cọc.

6. KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN:

Phân tích các tín hiệu thị trường:

Giá vàng như thế nào? lên xuống bấp bênh nên là kênh đầu tư không an toàn.
Chứng khoán như thế nào? Liên tục đỏ sàn đầu tư không an toàn.
Gửi ngân hàng như thế nào? Lãi suất đang huy động thấp khoản 6% / năm, gửi tiền tiết kiệm không phải là cách để chọn, kết hợp với lạm phát, nghĩa là khách hàng bỏ tiền vào ngân hàng chỉ là để cất tiền vào két sắt chứ không sinh lợi.

Ttừ những tín hiệu này làm cho khách hàng sẽ an tâm hơn trong sự quyết định mua đầu tư.

Tìm hiểu giá cho thuê nhà hàng tháng tại khu vực triển khai dự án và đây cũng là cơ hội đầu tư cho thuê về sau này. Hiện tại xu hướng thuê căn hộ để ở được các giới nhân viên văn phòng rất chuộng, và được cho thuê rất nhanh.
Nên tính giá cho thuê bao nhiêu một tháng: nhân viên cần tìm hiểu kỹ việc này để tính xem thu nhập hàng tháng của khách hàng là bao nhiêu.
Nhu cầu nhà ở tại TP HCM rất cao và giá trị căn hộ sẽ tăng lên hàng năm. Mỗi năm tăng khoảng 10-15% giá trị căn hộ, đồng thời kết hợp với cho thuê thì sau 5-7 năm chúng ta đã thu hồi hết vốn và lúc này nhà là của chúng ta.

7. KỊCH BẢN TƯ VẤN ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRONG DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN:

Đưa ra so sánh vị trí dự án: tuyến giao thông có thuận lợi hay không, sự di chuyển đến các tiện ích như thế nào: Cách trường học bao nhiêu, siêu thị thế nào, bệnh viện thế nào, trường tiểu học mầm non thế nào, các tiện ích lân cận thế nào.
Đưa ra so sánh về tiền ích bên trong dự án: Có công viên, đường nội bộ để tập thể dục buổi sáng, hồ bơi có hay không, siêu thị quy mô thế nào.
Đưa ra so sánh về thiết kế căn hộ: thiết kế căn hộ giữa các dự án của đối thủ lân cận thế nào, đồng thời đưa ra thiết kế của căn hộ đang triển khai kinh doanh là thiết kế thông minh ở cách bày trí, lấy ánh sáng, hài hòa,…
So sánh về quy mô dự án: có bao nhiêu block, tổng số bao nhiêu căn hộ, mật độ xây dựng thế nào?
Cuối cùng là chốt lại giá của dự án: với các tiện ích và sự so sánh ở trên, gút khách bằng chính sách giá, rẻ hơn khu vực bao nhiêu % hay như thế nào?
Nếu khách hàng đưa ra giá cao hơn lân cận thì phải trả lời: “ giá bên e bán không cao, nhưng phù hợp với phân khúc của nó”.

8. KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG TẠI NHÀ KHÁCH HÀNG

Bước 1: Xác nhận lại cuộc hẹn với khách hàng

NV điện thoại lại cho khách hàng để xác nhận lại cuộc hẹn với khách hàng để tránh mất thời gian và trường hợp khách bận việc đột xuất.

Bước 2: Chuẩn bị đầy đủ công cụ,dụng cụ trước khi đi gặp khách

NV chuẩn bị đầy đủ saleskit, bảng cập nhật sản phẩm(NV ướm trước 3 sản phẩm sẽ tư vấn cho khách hàng), chính sách bán hàng dành cho khách hàng nếu có…phải chuẩn bị thật đầy đủ không thiếu thứ gì để chứng tỏ chúng ta là người chuyên nghiệp
Đồng phục chỉnh tề theo quy định công ty để tạo sự tự tin cho bản than và cho khách hàng
Đi gặp bao nhiêu khách hàng thì chuẩn bị bấy nhiêu bộ hồ sơ, tránh trường hợp khách xin hồ sơ thì chúng ta lại đưa bộ hồ sơ của mình cho khách, đi tư vấn những khách sau chúng ta không có hồ sơ.
Chuẩn bị 1 file cứng (tối đa là 2 trang A4 tóm tắt về dự án,có các đường link dẫn chứng càng tốt)

Bước 3: Khi đến gặp khách hàng

Đầu tiên nên chào hỏi xã giao: anh/chị có khoẻ không?……..tuỳ tình hình NV có thể chào hỏi xã giao
Xin chào anh/chị (nêu tên khách hàng để xác định chính xác ai là người quyết định) em tên là….đến từ công ty Đất Xanh, em đã hẹn trước với anh/chị để tư vấn cho anh/chị về dự án….
Sau đó chúng ta bắt đầu câu chuyện: như đã trao đổi trước với anh/chị em xin giới thiệu trước với anh/chị về dự án của bên em, sau đó em sẽ trả lời các câu hỏi thắc mắc của anh/chị.( Tư vấn không quá 15p, để tránh mất thời gian của khách hàng,dành thời gian cho khách hàng hỏi)
Đầu tiên tư vấn về Tiềm năng phát triễn của tỉnh,thành phố hoặc khu vực có dự án…, tiếp theo giới thiệu tiếp về tiềm năng phát triễn của Quận,huyện….nơi dự án hiện hữu, cuối cùng chúng ta mới giới thiệu cụ thể về dự án.
Sau khi tư vấn cho khách hàng xong thì để cho khách hàng hỏi chúng ta trả lời, hoặc chúng ta hỏi để moi them thông tin và xác định nhu cầu cho chính xác.Khi trả lời tất cả các thắc mắc thì chúng ta chốt lại 1 câu: em cũng đã tư vấn cho anh/chị tất cả thông tin, em không biết là anh/chị có còn thắc mắc/băn khoăng gì nữa không? Nếu còn thì chúng ta giải quyết tất cả các thắc mắc của khách hàng đưa ra.

Bước 4: Hẹn khách hàng đi xem dự án

Khi đã giải quyết xong các khâu tư vấn thì chúng ta mới tiến hành mời khách hàng đi xem dự án: cuối tuần( hoặc thời gian cụ thể) bên em có tổ chức cho khách hàng tham quan thực tế,bên em có xe đưa đón anh/chị đi xem, em book lịch cho anh/chị nha? Anh/chị đi mấy người để em đăng ký và sắp xếp xe trước để phòng trường hợp anh/chị báo đột xuất thì bên em không sắp xếp được xe( tạo thị trường và không cho khách hàng cơ hội từ chối)
Nếu khách hàng từ chối và báo tuần này anh bận,thì NV hỏi tiếp: vậy anh/chị rảnh ngày nào để em book xe?(đưa ra câu hỏi buộc khách hàng phải có câu trả lời lúc nào đi xem dự án), nếu khách hàng nói anh sẽ rảnh vào ngày cụ thể nào đó thì NV nói: vậy cũng được,em sẽ book xe cho anh/chị ngày….trước ngày đó em sẽ nhắc lại anh/chị 1 lần nữa sợ anh/chị nhiều việc quá sẽ quên.
Cuối cùng: cám ơn khách hàng đã dành thời gian cho mình và chúc khách hàng làm việc tốt hoặc ngủ ngon….tuỳ tình huống sẽ nói cụ thể.

9. TƯ VẤN KHÁCH HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI

Bước 1: Chuẩn bị

Data chuẩn bị gọi

Hồ sơ dự án muốn giới thiệu với khách hàng

Bước 2: Gọi điện thoại cho khách

Xin chào anh/chị( nếu có tên thì càng tốt, và chúng ta nói tên khách hàng luôn), em tên là…điện thoại đến từ công ty DXDA
Anh/ chị khoẻ không? Anh chị có rảnh rỗi thời gian thì cho em xin vài phút, em xin phép giới thiệu với anh chị cơ hội đầu tư mới và hiện đang rất hot/hoặc được nhiều người quan tâm.
Chúng ta đặt ra vài câu hỏi để tìm hiểu them thông tin của khách hàng: chắc anh/chị đang ở quận…?, anh chị là kỹ sư?là bác sỹ?
Anh/ chị hiện đang công tác ở…?

Nếu khách hàng đồng ý thì chúng ta chuyển qua bước 3, nếu khách hàng không đồng ý thì chúng ta nói: anh/ chị có địa chỉ email thì cho em xin để em gửi thông tin về dự án hoặc khi có dự án mới(kèo thơm) mà phù hợp với anh/chị thì em sẽ liên hệ ngay với anh/chị.

Bước 3: Nội dung muốn giới thiệu

Nói tổng quan về dự án: nói sơ qua về vị trí,quy mô dự án.
Không để cập hoặc tư vấn đến phương thức thanh toán hoặc hợp đồng
Sau đó xin cuộc hẹn với khách: anh/chị có thể sắp xếp thời gian cho em 1 cuộc hẹn, em sẽ tư vấn cho anh chị kỹ hơn và cung cấp cho anh chi đầy đủ hồ sơ, chứ trao đổi qua điện thoại thì em sợ anh chị chưa hiểu rõ.
Nhân tiện trong tuần/tháng/ hoặc thời gian cụ thể…bên em đang có chương trình hỗ trợ khách hàng rất ưu đãi, em cũng muốn gặp anh/chị để trình bày cho rõ hơn…
Không được tư vấn qua điện thoại quá 3 phút, bằng mọi cách phải xin được cuộc hẹn với khách hàng.
Nếu khách hàng từ chối thì xin gửi thông tin dự án qua email trước, sau đó sẽ liên lạc lại với khách để xác định cuộc hẹn.

10. TƯ VẤN BẰNG SALES KIT

Bao gồm 4 bước:

Bước 1: Giới thiệu tổng quan về dự án:

Giới thiệu về tên dự án: chủ đầu tư, công ty thiết kế, công ty xây dựng,công ty thi công,công ty giám sát,công ty phân phối độc quyền hoặc hợp tác đầu tư.
Quy mô dự án: tổng diện tích dự án, tổng số block hoặc số nền, diện tích xây dựng hiện tại của dự án,mật độ xây dựng,các chỉ số về công trình công cộng…

Bước 2: Tư vấn về liên kết vùng:

Lật đến trang có sơ đồ liên kết vùng: giới thiệu về các công trình trọng điểm hiện hữu xung quanh dự án, các tuyến đường giao thông trọng điểm, hạ tầng xung quanh dự án, hỏi khách hang và hướng dẫn cho khách hàng các tuyến đường từ nơi khách hàng đi đên dự án và các tuyến đường đi từ dự án đến nơi như khách hàng mong muốn trong tương lai( nhân viên hỏi khách hàng nơi ở và nơi làm việc trước khi tư vấn)
Tư vấn cho khách hàng về các công trình trọng điểm sẽ hình thành trong tương lai gần(yếu tố chờ),tác động trực tiếp đến khách hàng khi khách hàng ở tại dự án mình bán.

Bước 3: Tư vấn về dự án:

Lật đến trang mặt bằng phân lô: giới thiệu cho khách hàng hiện chúng ta đang bán block nào/khu nào? Tổng số căn hộ/nền block/khu chúng ta đang bán? Các loại diện tích hiện đang bán?
Sau đó hỏi khách hàng quan tâm đến sản phẩm nào thì chúng ta lật đến trang có sản phẩm phù hợp để tư vấn.

Bước 4: Chọn sản phẩm:

Sau khi đã tìm hiểu và tư vấn cho khách hàng đầy đủ các mục như trên thì NV chọn ra tối đa 3 lựa chọn cho khách hàng chọn theo thứ tự ưu tiên 1,2,3. Và chỉ cung cấp 3 sản phẩm cho khách hàng chọn, không nên đưa hết bảng giá cho khách vì khách sẽ phân tâm và không biết chọn lựa sản phẩm nào.

11. TƯ VẤN HỢP ĐỒNG

Bước 1: Tư vấn về phương thức thanh toán:

Có thể có nhiều phương thức thanh toán, chúng ta chỉ tư vấn PTTT nào có lợi cho khách hàng nhất( ký hợp đồng số tiền thanh toán thấp nhất). Trừ trường hợp khách hàng có yêu cầu về phương thức thanh toán nhanh để hưởng chiết khấu hoặc lợi tức thì lúc đó chúng ta mới tư vấn về các phương thức thanh toán khác.
Thông báo cho khách hàng về các đợt thanh toán, thời gian khách hàng thanh toán và số tiền khách hàng phải đóng( lấy máy tính tính ra số tiền cụ thể), nơi đóng tiền hoặc tài khoản ngân hàng nếu khách hàng thanh toán qua ngân hàng

Bước 2: Tư vấn về thời hạn bàn giao:

Lật tới trang thời hạn bàn giao nhà và tư vấn cho khách hàng thời hạn bàn giao của căn hộ/đất nền, không tư vấn về vấn đề có thể bàn giao chậm hơn hoặc sớm hơn( nếu khách hàng hỏi thì chúng ta trả lời, không hỏi thì thôi, nếu nói ra sẽ gây bất lợi cho chúng ta).

Bước 3: Tư vấn về thời hạn bảo hành, bảo dưỡng

Đối với căn hộ: thông thường bảo hành kết cấu 60 tháng và nội thất 12 tháng
Đối với đất nền: thời hạn bảo hành là 12 tháng

Bước 4: Tư vấn về các loại thuế và các mức phí liên quan đến thủ tục cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu:

Tư vấn cho khách hàng đóng thuế trước bạ khi sang tên( thông thường thì khách hàng đóng , khoảng 0,5% trên tổng giá trị, ngoại trừ có thoả thuận khác ghi trong hợp đồng thì NV cũng phải thông báo với khách.
Phí bảo trì: đóng 1 lần duy nhất, và chỉ đóng khi nhận bàn giao, thông thường là 2% trên tổng giá trị
Các lệ phí công chứng khi tiến hành làm thủ tục chuyển quyền sỡ hữu: phí công chứng,photocopy( tính theo thực tế khi tiến hành làm và do cơ quan nhà nước thu tiền chứ công ty không có thu)

Bước 5: Tư vấn về thủ tục khi chuyển nhượng hợp đồng:

Hướng dẫn cho khách hàng nếu khách hàng có nhu cầu chuyển nhượng lại, thì căn cứ vào từng hợp đồng thì NV sẽ hướng dẫn thủ tục cho khách hàng
Thông báo cho khách hàng phí chuyển nhượng(nếu có) khi phát sinh chuyển nhượng

12. TƯ VẤN PHÁP LÝ BẤT ĐỘNG SẢN:

Về vấn đề tư vấn NVKD cần đi theo các bước sau:

1/ khi K/H hỏi về một trong các thủ tục pháp lý trên.

NVKD: Thưa A/C đối với quy định hiện hành của nhà nước và Bộ Xây dựng ( nghị định 71 ) về các vấn đề đủ điều kiện xây dựng và triển khai bán dự án bắt buộc phải có … ( cái khách hang yêu cầu ).
NVKD có thể cam kết điều này cho khách hàng.

Dẫn chứng: Hiện tại nếu không đáp ứng những điều kiện này , xin thưa A/C dự án không thể khơi công và xây dựng đến giai đoạn này .

2/ K/H yêu cầu cung cấp

NVKD mời khách hang về công ty, để cung cấp cho khách hang , đồng thời quản lý sẽ hỗ trợ trong vấn đề này.

Đối với vấn đề này quan trọng là sự tự tin và nắm rõ về pháp lý để NVKD có thể tư vấn cho KH yên tâm xuống tiền đặt cọc và nâng tầm NVKD trong mắt khách hàng.

13. TƯ VẤN VỀ VỊ TRÍ

Vị trí: Là một trong những yếu tố quan trọng nhất để khách quan tâm và quyết định đến vấn đề mua sản phẩm của NVKD. Vị trí quyết định đến giá thành của một bất đồng sản.

Lưu ý trong tư vấn Vị trí:

Vị trị dự án liên quan đến tiện ích khu vực
Vị trí dự án liên quan đến kết nối giao thông.
Vị trí dự án thực tại và tương lai . ( yêu tố chờ của khách hàng đầu tư ).

Đối với tư vấn về vị trí điều tối quan trọng và phải có dẫn chứng đính kèm làm tăng sự thuyết phục khách hàng. Không tư vấn theo cảm tính và mang tinh chung chung.

Một bài tư vấn về vị trí căn bản cần có các bước sau:

Trường hợp khách hàng nói vị trí dự án xa trung tâm.

Bước 1: NVKD phải xác định lý do khách hàng chê xa theo cảm tính của khách hàng. Hiện tại A/C đang làm việc ở trung tâm hay sao ? K/H xác định đúng .

Bước 2 : NVKD đi vào tư vấn phân tích cho khách hàng . Thưa A/C hiện tại từ dự án của chúng ta có thể kết nối giao thông với các tuyến đường sau để về quận trung tâm ( dẫn chứng thời gian di chuyển của khách hàng, di chuyển bằng các phương tiên giao thông khác nhau. )

Bước 3. NVKD đưa ra ý kiến về vị trí ( Hiện tại bên em đang triên khai nhiều dự án khác nhau ở các quận cũng tương đương vị trí , nhưng theo em dự án này có vị trí kết nối giao thông tốt nhất đi về quân Trung Tâm, trên cơ hợ hạ tầng hiện tại và tương lai.

14. DẪN CHỨNG VÀ LÝ LẼ THUYẾT PHỤC.

Hiện tại NVKD chưa kết hợp giưa tư vấn bán hàng kết hợp với Dẫn chứng , lý lẽ để thuyết phục một vấn đề.

Các điều lưu ý và vận dụng trong sử dụng dẫn chứng, lý lẽ .

Trong các bước tư vấn bán hàng đều phải sử dụng dẫn chứng và dùng lý lẽ.
Dẫn chứng, lý lẽ phải có cơ sở ( văn bản, thống báo, nguồn thông tin….. ) phục vụ cho mục đích thuyết phục khách hàng.

Ví dụ: Khách hàng nói về tuyến Metro Suôi tiên Bến Thành ( dự án EA ). Biết khi nào dự án mới có.

NVKD: phải đưa ra dẫn chứng và lý lẽ sau:

Thưa A/C đối với siêu dự án Tuyến Metro số 1 , được chính phủ Nhật tại trợ 100% vốn ODA, và trực tiếp thi công và rã ngân nguồn vốn này. Chắc chắn vấn đề vốn không bị chậm trể . A/C cũng đã biết dự án Đại Lộ Đông Tây đã hoàn thành là một minh chứng thực tết.

Về thời gian hoàn thành dự án ( theo chỉ đạo của Thủ Tướng Chính Phủ phải hoàn thành và đưa vào hoạt động đầu năm 2017.)
Vấn đề quan ngại nhất là giải toả mặt bằng . UBNDTP HCM đã bàn giao toàn bộ mặt bằng.
Dự án EA sẽ được cộng hưởng rất lớn từ dự an Metro nay, dự án EA năm ngay nhà ga số 11 (một trong 3 nhà ga lớn nhất tuyến Metro số 1 , chỉ sau nhà ga Suối Tiên và nhà ga Trung Tâm bến Thành )
Lý do vì sao phải đầu tư Tuyến Số 1 đầu tiên trong rất nhiếu tuyến Metro:
1/ TPHCM được định hướng phát triển về khu đông , lên kết với các trọng điểm kinh tế , Đồng Nai, Vũng Tàu , Bình Dương đang phát triển mạnh về các khu CN trong điểm
2/ Tại quận 9, TĐ có các khu công nghệ và công nghiệp trọng điểm ( khu công nghệ cao , ….)
3/ Khung đông( quận TĐ ) tập trung các Trương Đại Học Hàng đầu.
…………………………

15. KỊCH BẢN TƯ VẤN CHÍNH SÁCH CHO KHÁCH HÀNG

Sau khi khách hàng thỏa mãn về dự án: về vị trí, chúng như thiết kế dự án thì:
Sử dụng các chính sách chiết khấu thanh toán:

Thanh toán 50% sẽ như thế nào.
Thanh toán 100% sẽ như thế nào

Chính sách cộng thêm nếu có, các chính sách do công ty tặng thêm cho khách hàng nhân ngày lễ, thành lập công ty,…
Chính sách dịch vụ tận cùng: tư vấn thiết kế miễn phí căn hộ, giảm trên giá trị nội thất khi khách hàng ký hợp đồng nội thất.
Chương trình bốc thăm trúng thưởng có hay không và như thế nào. ( giải thưởng như thế nào)

Chú ý: Chính sách khách hàng này rất quan trọng trong việc gút khách hàng, dùng nó để cộng thêm phần gút khách hàng.

Bạn hãy sửa thành bộ tư liệu riêng cho chính mình, hoặc cho đội nhóm của mình hay công ty mình hoặc theo dự án đang triển khai để công việc được bắt nhịp nhanh chóng và chuyên nghiệp hãy cùng đồng nghiệp đội nhóm phối hợp luyện kỹ năng tư vấn và rèn kèm cặp nhân viên

Tìm Nhà Đất

18 câu hỏi chốt sale và 15 kịch bản tư vấn sale bất động sản